Çabalarınızın boşa gitmemesi, iyi bir şekilde yönlendirilmesi için müşterinizi ve ürününüzü iyi tanıyın Pazarlama; müşterilerin gereksinimlerini anlamak, sunacağınız ürün ve hizmetleri planlayıp geliştirmede bunu kullanmaktır. Çoğu kişi işini büyütmek ister ve bu iki şekilde yapılabilir: birincisi şirket birleşmeleri yoluyla, diğer bir deyişle, müşteri kitlelerini birleştirmek için başka bir şirketi satın alarak veya onunla birleşerek, ikincisi ise yapısal büyüme yoluyla, yani tek bir şirket içinde gelirleri arttırıp şirketin büyümesini sağlayarak.
Şirket birleşmeleri daha ayrıntılı ve alanlara özgü öneriler yapılmasını gerektirdiğinden, biz burada yapısal büyüme üzerinde duracağız. Dört tür yapısal büyüme vardır:
• Daha fazla müşteri çekme
• Her müşterinin daha fazla ürün satın almasını sağlama
• Her müşterinin daha pahalı ürün satın almasını sağlama
• Her müşterinin daha fazla kâr getiren ürünlerden satın almasını sağlama
Bunların tümü gelirlerinizi ve kârınızı arttıracaktır, ancak birincisi, müşteri tabanınızı genişletecek, böylece gelirleriniz daha geniş bir tabandan gelecektir. Pazarlama, yapısal büyümede önemli bir rol oynar.
Pazarlama:
• stratejik bir önem taşıyan araştırma ve planlama evresinden başlar
• ürün gelişimine yön verir
• fiyatlandırma yöntemini belirler
• sunduğunuz ürün veya hizmetin yararlarını dile getiren mesajların ve malzemelerin oluşturulmasına kadar rol oynar
Pazarlama faaliyetinize başlamadan önce, sattığınız ürünü ve kime sattığınızı çok iyi bir şekilde anlamanız gerekir.
Özellikler ve yararlar
Pazarlama alanında yapılan en büyük hatalardan biri, bir ürün veya hizmetin yararlarından çok, özelliklerini ön plana çıkarmaktır.
Özellik, ürünün veya hizmetin bir veya birkaç yönünü açıklayan fiziksel, teknik ya da başka türden bir unsurdur. Yarar ise, ürünün veya hizmetin bir özelliğinin bir müşterinin gereksinimlerine nasıl karşılık verdiğini açıklar. Bu nedenle, çok sık duyulan "Müşteriler matkabın özelliğini değil, duvarda açacakları deliği düşünürler" sözünü unutmayın ve tüm dikkatinizi ürünün sağlayacağı yararlar üzerine verin.
Seçme ve hedef alma
Müşterilerinize gelince, unutmayın ki insanların yalnızca bir kısmı ürün veya hizmeti satın alacaklardır. Bu nedenle, satış yaptığınız yer ne kadar doğru, pazarlama yönteminiz bu yeri ne kadar iyi hedef almışsa, çabalarınızın boşa gitmesi olasılığı da o kadar azalacaktır. Sonuç olarak, seçme ve hedef alma, müşteri olabilecekler için doğru satış mesajları kullanılacak biçimde yapılır.
Hemen hemen her şirket, özellikle de şirketler arası alanda, olası müşteri tabanı içinde ürününü veya hizmetini satın alması muhtemel olan kesimleri hedef almaya çalışır. Çoğu zaman, şirketler dikey seçme adı verilen yöntemi kullanırlar. Bu yöntemde, sundukları şeyin hitap edebileceği endüstrileri veya meslekleri seçerler.
Ayrıca, yatay seçme yöntemi de vardır. Bu yöntemde, örneğin yalnızca mali müdürleri seçersiniz. Çoğunlukla aynı ürün çeşitli işlevlere hitap edebilir. Bu nedenle dikey bir pazar sektörü seçerek, o sektör içinde belirli bir yatay katmana dikkatinizi verebilirsiniz.